So sánh sự khác nhau giữa thị trường B2B và B2C 2020

Trong Marketing có hai loại thị trường là B2B (business to business) và B2C (Business to customer). Hai thị trường này có rất nhiều điểm khác nhau. Về giá, kênh phân phối, đối tượng khác hàng và quy trình mua hàng…

Dễ thấy nhất ngay trong cái tên của chúng, khách hàng của B2C là đại chúng đông đảo. Còn khách hàng của B2B là những doanh nghiệp như trường học, bệnh viên các tổ chức… Để cụ thể hơn, chúng ta có thể so sánh sự khác nhau B2C và B2B theo các tiêu chí như sau.

Tham khảo thêm

Sự khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C

Đặc điểm	B2B	B2C
Số lượng khách hàng	Thường hạn chế hơn	Đông đảo
Khối lượng mua	Nhiều	Ít
Quá trình mua	Phức tạp	Ít phức tạp
Mối quan hệ với NCC	Bền vững	Kém bền vững
Tính tập trung về mặt địa lý của cầu	Thường tập trung hơn	Thường phân tán hơn
Đặc tính phối hợp của nhu cầu	Xuất hiện nhièu	Xuất hiện ít

Sự khác biệt kênh phân phối giữa B2B và B2C

Yếu tố	B2B	B2C
Tầm quan trọng	Rất quan trọng vì không có hàng tồn kho, hay không thực thiện được hợp đồng, trễ hạn giao hàng sẽ gay ra rất nhiều tốn kém cho khách hàng	Quan trọng vì người tiêu dùng định giá cao uy tính của những nhà bán lẻ trên thị trường
Kiểm soát kênh	Kênh thường được kiểm soát bởi các nhà sản xuất, mặc dù các nhà phân phối công nghiệp cũng đóng vai trò kiểm soát	Kênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mô lớn
Độ dài của kênh	Thường ngắn và trực tiếp, không có trung gian. Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá ngắn	Thường dài và qua nhiều cấp trung gian độc lập
Các loại trung gian	Có hai loại thường gặp nhất: các nhà phân phối công nghiệp và các dại diện của nhà sản xuất	Có rất nhiều loại (bán sĩ, bán lẻ và đại lý…)
Khối lượng hàng bán qua trung gian	Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm có giá trị cao	Phần lớn sản phẩm được bán qua các kênh trung gian, chỉ có 5% sản phẩm được bán qua người tiêu dùng
Đặc trưng của khách	Lựa chọn ít dựa trên cảm tính, mà trên hiệu quả hoạt động	Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa trên cảm xúc và hình ảnh, ấn tượng
Tồn kho	Tập trung ở nhiều kênh	Tập trung tại nhà bán sĩ và bán lẻ
Bán hàng trực tiếp	Rất quan trọng, thường là kênh phân phối cơ bản trong tiếp thị công nghiệp	Tùy loại sản phẩm mà có thể quan trọng hay không
Khách hàng quan trọng	Thường xuyên với các khác hàng lớn và trung gian	Thường chỉ với các kênh trung gian lớn như các nhà bán sĩ, bán lẻ
Quan hệ với khách hàng	Quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh trung gian	Quan hệ xây dựng trên tính trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng

Sự khác biệt giá giữa thị trường B2B và B2C

Yếu tố	B2B	B2C
Giá niêm yết	Không phải là giá cuối cùng	Là giá cuối cùng khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Giá thực tế	Không phải là giá niêm yết Là giá đã thông qua thương lượng Là giá cuối cùng khi thực hiện giao dịch	Là giá niêm yết
Chiết khấu giá	Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu thương mại Chiết khấu số lượng Giảm giá cuối kỳ Giá FOB & CIF	Hình thức chiết khấu hạn chế hơn B2B, chiết khâu về số lượng
Quan hệ đối tác	Ảnh hưởng nhiều đến giá thực tế Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn	Ít ảnh hưởng hơn
Tầm quan trọng	Ít quan trọng hơn	Quan trọng hơn
Độ co dãn cầu	Ít nhạy hơn với giá	Nhạy cảm với giá
Đấu thầu cạnh tranh	Rất phổ biến	Ít phổ biến hơn
Thương thảo giá	Xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán	Ít xuất hiện hơn

Lời kết

Như vậy có thể thấy, B2B chú trọng về mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Tuy nhiên hơi phức tạp về quy trình giao dịch. Còn B2C thì khách hàng là đại chúng, mối quan hệ ít khắn khít, thuận mua vừa bán.