Mục lục
Trong Marketing có hai loại thị trường là B2B (business to business) và B2C (Business to customer). Hai thị trường này có rất nhiều điểm khác nhau. Về giá, kênh phân phối, đối tượng khác hàng và quy trình mua hàng…
Dễ thấy nhất ngay trong cái tên của chúng, khách hàng của B2C là đại chúng đông đảo. Còn khách hàng của B2B là những doanh nghiệp như trường học, bệnh viên các tổ chức… Để cụ thể hơn, chúng ta có thể so sánh sự khác nhau B2C và B2B theo các tiêu chí như sau.
Sự khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C
| Đặc điểm | B2B | B2C |
| Số lượng khách hàng | Thường hạn chế hơn | Đông đảo |
| Khối lượng mua | Nhiều | Ít |
| Quá trình mua | Phức tạp | Ít phức tạp |
| Mối quan hệ với NCC | Bền vững | Kém bền vững |
| Tính tập trung về mặt địa lý của cầu | Thường tập trung hơn | Thường phân tán hơn |
| Đặc tính phối hợp của nhu cầu | Xuất hiện nhièu | Xuất hiện ít |
Sự khác biệt kênh phân phối giữa B2B và B2C
| Yếu tố | B2B | B2C |
| Tầm quan trọng | Rất quan trọng vì không có hàng tồn kho, hay không thực thiện được hợp đồng, trễ hạn giao hàng sẽ gay ra rất nhiều tốn kém cho khách hàng | Quan trọng vì người tiêu dùng định giá cao uy tính của những nhà bán lẻ trên thị trường |
| Kiểm soát kênh | Kênh thường được kiểm soát bởi các nhà sản xuất, mặc dù các nhà phân phối công nghiệp cũng đóng vai trò kiểm soát | Kênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mô lớn |
| Độ dài của kênh | Thường ngắn và trực tiếp, không có trung gian. Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá ngắn | Thường dài và qua nhiều cấp trung gian độc lập |
| Các loại trung gian | Có hai loại thường gặp nhất: các nhà phân phối công nghiệp và các dại diện của nhà sản xuất | Có rất nhiều loại (bán sĩ, bán lẻ và đại lý…) |
| Khối lượng hàng bán qua trung gian | Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm có giá trị cao | Phần lớn sản phẩm được bán qua các kênh trung gian, chỉ có 5% sản phẩm được bán qua người tiêu dùng |
| Đặc trưng của khách | Lựa chọn ít dựa trên cảm tính, mà trên hiệu quả hoạt động | Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa trên cảm xúc và hình ảnh, ấn tượng |
| Tồn kho | Tập trung ở nhiều kênh | Tập trung tại nhà bán sĩ và bán lẻ |
| Bán hàng trực tiếp | Rất quan trọng, thường là kênh phân phối cơ bản trong tiếp thị công nghiệp | Tùy loại sản phẩm mà có thể quan trọng hay không |
| Khách hàng quan trọng | Thường xuyên với các khác hàng lớn và trung gian | Thường chỉ với các kênh trung gian lớn như các nhà bán sĩ, bán lẻ |
| Quan hệ với khách hàng | Quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh trung gian | Quan hệ xây dựng trên tính trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng |
Sự khác biệt giá giữa thị trường B2B và B2C
| Yếu tố | B2B | B2C |
| Giá niêm yết | Không phải là giá cuối cùng | Là giá cuối cùng khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng |
| Giá thực tế | Không phải là giá niêm yết Là giá đã thông qua thương lượng Là giá cuối cùng khi thực hiện giao dịch | Là giá niêm yết |
| Chiết khấu giá | Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu thương mại Chiết khấu số lượng Giảm giá cuối kỳ Giá FOB & CIF | Hình thức chiết khấu hạn chế hơn B2B, chiết khâu về số lượng |
| Quan hệ đối tác | Ảnh hưởng nhiều đến giá thực tế Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn | Ít ảnh hưởng hơn |
| Tầm quan trọng | Ít quan trọng hơn | Quan trọng hơn |
| Độ co dãn cầu | Ít nhạy hơn với giá | Nhạy cảm với giá |
| Đấu thầu cạnh tranh | Rất phổ biến | Ít phổ biến hơn |
| Thương thảo giá | Xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán | Ít xuất hiện hơn |
Lời kết
Như vậy có thể thấy, B2B chú trọng về mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Tuy nhiên hơi phức tạp về quy trình giao dịch. Còn B2C thì khách hàng là đại chúng, mối quan hệ ít khắn khít, thuận mua vừa bán.
Bài viết ngắn gọn xúc tích những gì cần so sánh. Cảm ơn ad.
Chào Nhân.
Cảm ơn Nhân! ghé blog mình thường xuyên nha.